金融機関の営業は金融機関によって呼び方が様々です。
「渉外係・渉外担当者」「得意先係・得意先担当者」「営業係・営業担当者」「リレーションシップマネージャー（RM）」等と呼ばれることが一般的です。
今回は金融機関の法人営業を担う営業マンに必要な能力・スキルをまとめてみました。
以下はチャッピー（チャットGPT）の回答です。
財務分析力
– 財務諸表（BS・PL・CF）の読解と分析
– 収益性・安全性・成長性の評価
– 資金繰りや返済能力の見極め
事業理解・業界分析力
– 企業のビジネスモデルや競争優位性の把握
– 業界動向・市場環境の調査
– 経営課題と資金ニーズの関連づけ
コミュニケーション・交渉力
– 経営者との信頼関係構築
– 融資条件の交渉と合意形成
– 社内外の関係者との調整力
提案力・問題解決力
– 企業の課題に応じた融資スキームの設計
– 設備投資・運転資金・M&Aなど多様なニーズへの対応
– プロアクティブな提案姿勢
法令遵守・リスク管理力
– 金融関連法規・コンプライアンスの理解
– 担保評価・信用リスクの適切な判断
– 審査部門との連携によるリスク最小化
社内連携・業務遂行力
– 審査・法務・リスク管理部門との連携
– 融資実行後のフォローアップ（条件変更・追加融資など）
– 顧客満足度向上のための業務効率化
自己研鑽・資格取得
– 中小企業診断士、FPなどの資格取得
– 金融政策・市場動向の継続的な学習
– 実務経験を通じた判断力・応用力の向上
上記も踏まえた上で、ここからは、私が考える「仕事が出来る営業マン（シゴデキ）」の能力・スキルをまとめてみました。
- 融資案件獲得能力
- 案件組成力、組立力
- 稟議資料作成力
- ネゴシエート力
- 顧客提案力
幅広い人脈を作り、不動産業者、建設会社、既存取引先、他社金融機関等から融資案件の紹介をもらえる能力。
「何かあれば〇〇さんに相談してみよう」、「難しい案件でも〇〇さんに相談すればなんとかしてくれる」という関係性作り。
この能力は、経験と実績が必要ですので、一朝一夕では身につかない能力です。
融資案件の取組可否、どのような組立で組成するかを即時に判断し、入口で事前提案をする能力。
案件の相談をしているお客さんは融資してもらえるか心配しながら相談をしています。入口で融資が出来る先と判断できれば、お客さんに安心を与えることもできます。※もちろん、絶対大丈夫ですと融資確約は出来ませんが、「なんとかします」と言えるかどうかでお客さんの安心度は大きく変わると思います。
案件概要書、事業計画書の稟議資料をスピードを持って、要点をまとめて作成できる能力。
A4用紙2ページくらいに要点をまとめる能力。
支店長、担当審査役、融資部長、関係役員等と常日頃から良い関係性を築き、難しい案件もスムーズに融資審査を通過させることができる能力。
審査は人がしています。ストレートにぶつかるより、根回しをすることも必要です。
スピード感をもって、分かりやすいプレゼン資料を使い、顧客のメリットを最大限協調する提案力。
「この人と付き合いたい」と思わせることが大事です。
金融機関で仕事が出来る人とは、融資実績（先数、金額）を積み上げることが出来る人です。
融資実績を積み上げるためには上記能力が必須となりますので、仕事が出来る人は上記能力を兼ね揃えているといえます。
